一，銷售工(gōng)作(zuò)認識
現代企業的銷售人員是開拓市場的先鋒力量，是企業形象的重要代表，必須具(jù)備良好的素質(zhì)。
銷售人員應具(jù)備的素質(zhì)概括起來包括以下四個方面：
1、精(jīng)神
一個優秀的銷售人員必須具(jù)備強烈的敬業精(jīng)神，熱愛本職工(gōng)作(zuò)、精(jīng)力充沛、勇于開拓。
2、知識
這個方面的條件決定了銷售人員的銷售能(néng)力，是做好銷售工(gōng)作(zuò)的基礎。包括以下幾個方面：
（1）産(chǎn)品知識
（2）企業知識
（3）用(yòng)戶知識
（4）服務(wù)知識
（5）專業知識
（6）法律知識
（7）禮儀知識
3、修養
由于銷售人員直接與顧客接觸，隻有(yǒu)首先赢得顧客的信任，才能(néng)成功地開展工(gōng)作(zuò)，所以銷售人員必須具(jù)備良好的修養；儀表大方、衣着得體(tǐ)、舉止端莊、态度謙恭、談吐有(yǒu)理(lǐ)、不卑不亢、使顧客樂于與之交流。
4、技(jì )巧
銷售人員要根據本公(gōng)司産(chǎn)品的特點，熟練運用(yòng)各種技(jì )巧。要熟知顧客的購(gòu)買需求，善于掌握展示與介紹産(chǎn)品的時機以接近和說服顧客，創造成交機會，甚至與客戶成為(wèi)朋友，促進潛在客戶的形成。
銷售人員對銷售手段的運用(yòng)和技(jì )巧的把握，是提高成交率、樹立公(gōng)司良好形象的關鍵。銷售技(jì )巧包括以下幾個方面：
1、引發興趣。2、獲取信任。3、了解顧客。4、抓住時機。5、引導消費。 6、處理(lǐ)意見。
銷售人格：誠實、熱情、爽直
5、銷售職責：
向客戶展示我們公(gōng)司産(chǎn)品的優勢及好處
讓客戶了解為(wèi)什麽應該購(gòu)買我們的産(chǎn)品
确認客戶認為(wèi)購(gòu)買我們的産(chǎn)品物(wù)有(yǒu)所值
向客戶解釋為(wèi)什麽應該信任我們的産(chǎn)品
6、銷售名(míng)詞：
潛在客戶—還沒有(yǒu)發生聯系的，可(kě)能(néng)成為(wèi)客戶的公(gōng)司或個人
準客戶—已經取得過聯系，但尚未發生交易的公(gōng)司和個人
客戶—已經決定與你的公(gōng)司開始交易的公(gōng)司和個人
生意夥伴—通過與你的公(gōng)司的交易獲得未來的發展的客戶
7、銷售工(gōng)作(zuò)流程
1.訪前準備。2.尋找潛在客戶。3.接近。4.識别合作(zuò)意向。5.現場交流。6.處理(lǐ)異議。7.成交。8.建立聯系。
8、工(gōng)作(zuò)程序
1.明确工(gōng)作(zuò)目标。2.收集資料。3.做出初步判斷。4.制定工(gōng)作(zuò)計劃。5.執行工(gōng)作(zuò)計劃。6.總結執行效果。7.再次執行。
9、溝通技(jì )巧
①談話的技(jì )巧
尊重别人、祈求共同利益、讓對方說出期望、用(yòng)建議代替直言、用(yòng)提問代替批評。
②談判的技(jì )巧
談判的目的：利益交換、找出共識、達成互利、消除異議。
明确談判的意圖：了解産(chǎn)品還是對比價格。
談判的武器：技(jì )術優勢、品牌優勢、服務(wù)優勢、價格優勢、信譽優勢。
③拒絕的技(jì )巧：沒有(yǒu)“不”字的拒絕、合情合理(lǐ)的拒絕、無可(kě)奈何的拒絕、提供選擇的拒絕。
④陌生拜訪：
注意你的形象準備工(gōng)作(zuò)：拜訪工(gōng)具(jù)。
客戶資料的收集與分(fēn)析：區(qū)域、行業、規模、市場前景。
開場白：簡單明了。
帶着問題走出你客戶的辦(bàn)公(gōng)室。
10、電(diàn)話銷售：
目的：實現面對面的交流
準備：
别緊張，就當打給自己的朋友
準備紙和筆(bǐ)，把要講的話寫下來
發揮你的聲音魅力
選擇好時間，别在人家吃飯的時候打
千萬别在對方挂之前自己先把電(diàn)話給挂斷了
記錄：電(diàn)話訪談内容記錄
電(diàn)話拜訪原則：自然、明快、禮貌、贊揚、節約
社交禮儀知識：儀表禮儀、舉止禮儀、談吐禮儀、介紹禮儀、信件禮儀
儀表禮儀：
适合自己的發型
衣服整齊幹淨，符合場合
指甲幹淨，保持修剪
手機不要挂在腰間
口氣清新(xīn)無異味
皮靴要擦亮，襪子勤換洗
男士要随身攜帶打火機
精(jīng)神飽滿，永遠(yuǎn)保持微笑
舉止禮儀：
彬彬有(yǒu)禮，落落大方、不亢不卑、不慌不忙
進屋先敲門
坐(zuò)有(yǒu)坐(zuò)姿，站有(yǒu)站姿
就餐不出聲音
不要玩弄手中(zhōng)物(wù)品，尤其是名(míng)片
發、接名(míng)片要雙手
發名(míng)片要把名(míng)字朝向對方，接過名(míng)片要及時念出對方名(míng)字和職務(wù)
認真傾聽，随時留意客戶的眼睛
談吐禮儀：
多(duō)用(yòng)禮貌用(yòng)語
不要過分(fēn)嚴肅，不拘言笑
多(duō)聽少說，言簡意赅
不聊政治、宗教等敏感話題
不要誇張過度、浮誇粗俗，自吹自擂
不要以自我為(wèi)中(zhōng)心
贊揚不能(néng)過度
不打斷别人的話題
眼神要真誠、懇切、友好、堅定和寬容
與客戶保持适當的距離（一米左右）
公(gōng)衆場合不要喧賓奪主，大聲喧嘩，或竊竊私語
尊老愛幼，禮節有(yǒu)度
介紹禮儀：
晚輩介紹給長(cháng)輩，下級介紹給上級
自我介紹一定要口齒清楚
要把别人的姓和職務(wù)連起來
不要主動和女士、上級、長(cháng)輩握手，如握手要表示榮幸和感謝(xiè)
平級或下級要主動握手，要熱情
要點頭微笑示意，熱情招呼
信件禮儀：
書寫規範整潔
态度誠懇熱情
文(wén)字簡練得體(tǐ)
内容真實确切
二、新(xīn)品開發需索取資料
産(chǎn)品圖紙：完整、清晰、尺寸是否欠缺
産(chǎn)品的材料要求明确，标準的要求（包括橡膠、骨架材料）
産(chǎn)品功能(néng)：産(chǎn)品在總成中(zhōng)的作(zuò)用(yòng)
産(chǎn)品安(ān)裝(zhuāng)部位：産(chǎn)品在總成中(zhōng)的安(ān)裝(zhuāng)位置，了解産(chǎn)品的工(gōng)作(zuò)面和非工(gōng)作(zuò)面，以及和其他(tā)部件的連接方法，尋找産(chǎn)品的潛在要求
産(chǎn)品的包裝(zhuāng)要求，有(yǒu)無特殊要求
- 産(chǎn)品使用(yòng)工(gōng)況（環境、溫度、介質(zhì)、壓力）
- 産(chǎn)品的實驗要求
- 産(chǎn)品年用(yòng)量
- 産(chǎn)品壽命周期（産(chǎn)品預測淘汰時間）
- 産(chǎn)品配套關系（一配幾)
